Маржинальность: формула, расчёт и отличие от наценки
Маржинальность показывает, какую долю выручки составляет выбранный показатель маржи. Для решений о цене, скидке и объёме продаж полезен расчёт по маржинальному доходу: из выручки вычитают переменные затраты и делят остаток на выручку.
Маржинальность по переменным затратам = (выручка − переменные затраты) / выручка × 100%. Например, если после переменных затрат из 100 ₽ выручки остаётся 32 ₽, маржинальность составляет 32%. Из этих денег ещё нужно покрыть постоянные расходы и сформировать прибыль.
Сначала определите, что вы называете маржой
Слово «маржа» используют для разных показателей: разницы между ценой и закупкой, вклада после всех переменных затрат, валовой или чистой прибыли. Поэтому фраза «у нас маржа 40%» без расшифровки не даёт достаточной информации для решения.
В этой статье маржинальный доход — выручка минус переменные затраты. Это подход, который описан и в объяснении маржи и маржинальности Яндекса. В таблице компании лучше писать полное название показателя и фиксировать состав расходов.
Переменные затраты меняются вместе с объёмом деятельности: закупочная стоимость проданного товара, материалы, упаковка на заказ, сдельная оплата, комиссия за продажу. Некоторые расходы смешанные: у доставки может быть постоянный платёж и доплата за заказ. Не относите весь расход к переменным только по его названию.
Пример расчёта для одного товара
Компания продаёт товар за 2 500 ₽. Закупочная стоимость — 1 500 ₽, упаковка и доставка за счёт продавца — ещё 200 ₽ на единицу. Все суммы учебные и приведены к одной налоговой базе; возмещаемый НДС в них не участвует. Других переменных расходов в примере нет.
| Показатель на единицу | Расчёт | Результат |
|---|---|---|
| Цена продажи | Исходное значение | 2 500 ₽ |
| Переменные затраты | 1 500 + 200 | 1 700 ₽ |
| Маржинальный доход | 2 500 − 1 700 | 800 ₽ |
| Маржинальность | 800 / 2 500 × 100% | 32% |
При продаже 100 единиц выручка составит 250 000 ₽, а маржинальный доход — 80 000 ₽. Это вклад в покрытие аренды, постоянной части зарплаты и других постоянных расходов. Называть все 80 000 ₽ чистой прибылью преждевременно.
Маржинальность и наценка: разные основания расчёта
Наценка = (цена − выбранная себестоимость) / выбранная себестоимость × 100%. В знаменателе здесь себестоимость, а у маржинальности — выручка. Даже при одинаковом наборе затрат получатся разные проценты.
В нашем примере наценка к закупочной стоимости равна (2 500 − 1 500) / 1 500 × 100% ≈ 66,67%. А доля разницы между ценой и закупкой в выручке — 40%. После дополнительных переменных расходов маржинальность снижается до 32%.
Поэтому нельзя взять наценку 66,67% и использовать её в расчёте точки безубыточности вместо маржинальности 32%. Ошибка будет не только в знаменателе: закупочная стоимость и все переменные затраты — тоже разные базы.
Для таблицы запишите: B2 — цена, B3 — закупочная стоимость, B4 — прочие переменные затраты на единицу. Маржинальный доход: =B2-B3-B4. Маржинальность: =(B2-B3-B4)/B2, затем включите процентный формат ячейки. Не умножайте результат на 100 второй раз при таком формате.
Что делает скидка 10% с маржинальным доходом
Предположим, компания снижает цену с 2 500 до 2 250 ₽. Переменные затраты остаются 1 700 ₽ на единицу, производственная мощность и постоянные расходы пока не меняются.
| Показатель | До скидки | После скидки |
|---|---|---|
| Цена | 2 500 ₽ | 2 250 ₽ |
| Переменные затраты | 1 700 ₽ | 1 700 ₽ |
| Маржинальный доход на единицу | 800 ₽ | 550 ₽ |
| Маржинальность | 32% | 24,44% |
| Маржинальный доход со 100 единиц | 80 000 ₽ | 55 000 ₽ |
Цена уменьшилась на 10%, а вклад одной продажи — на 31,25%. Чтобы сохранить прежние 80 000 ₽ маржинального дохода, понадобится 80 000 / 550 ≈ 145,45 единицы, то есть минимум 146 целых единиц вместо 100.
Этот расчёт не прогнозирует, что спрос действительно вырастет. Он задаёт условие проверки акции: сможет ли бизнес продать нужное количество без дополнительных затрат и ухудшения сроков оплаты. Если комиссия зависит от цены или для роста объёма потребуется ещё одна смена, расчёт нужно изменить.
Как посчитать маржинальность нескольких направлений
Сначала сложите выручку и маржинальный доход всех направлений, затем разделите суммарный доход на суммарную выручку. Простое среднее процентов подходит только при одинаковой выручке направлений.
Например, направление А даёт 900 000 ₽ выручки с маржинальностью 20%, направление Б — 100 000 ₽ с маржинальностью 60%. Их вклад — 180 000 и 60 000 ₽. Общая маржинальность: 240 000 / 1 000 000 × 100% = 24%, а не 40%.
Разбирайте одновременно процент, сумму вклада и ограничения бизнеса. У товара с высокой маржинальностью может быть небольшой спрос или долгий оборот денег. Один процент не определяет, какое направление нужно развивать.
Как использовать показатель в финансовом управлении
Свяжите маржинальный доход с постоянными расходами: это основа расчёта точки безубыточности. Затем проверьте рентабельность продаж, чтобы увидеть результат после остальных расходов.
В работе с ценами и закупками полезно разбирать четыре причины изменения маржинальности: фактическую цену после скидок, стоимость ресурсов, состав переменных расходов и структуру продаж. Для каждой причины выбирайте действие и срок проверки: пересчитать акцию, изменить условия поставщика, уточнить комиссию или пересмотреть ассортимент.
Частые вопросы
Маржинальность 100% — это вся выручка собственнику?
Нет. В выбранной модели это означает отсутствие учтённых переменных затрат. Постоянные расходы, налоги и обязательства могут сохраняться. Сначала проверьте, не забыли ли вы расходы, связанные с каждой продажей.
Может ли маржинальность быть отрицательной?
Да, если переменные затраты превышают выручку. При неизменной экономике каждой продажи рост объёма увеличит отрицательный вклад. При нулевой выручке делить на неё нельзя: процент не рассчитывается.
Какой процент маржинальности нормальный?
Единой нормы нет. Процент должен рассматриваться вместе с объёмом продаж, постоянными расходами, оборотом денег и требуемой прибылью. Заимствованный процент другого бизнеса не заменяет расчёт своей модели.
Как связать цены с финансовой системой
В методологии Ирины Нарчемашвили работа с маржой связана с финансовым планированием: нужный результат компании переводится в решения по ассортименту, закупкам, ценам и действиям руководителей. Программа «Профит в кармане» помогает выстроить эту связь на цифрах своего бизнеса.
