Финансовая цель компании: сколько должен зарабатывать бизнес
Компания покрывает текущие расходы. Однако на развитие приходится искать деньги отдельно, резерв не формируется, а ожидаемый результат собственника каждый раз зависит от остатка на счёте.
В такой ситуации стоит проверить сам финансовый ориентир. Какой результат должен обеспечить план: отсутствие убытка или работу компании с учётом её обязательств, развития и целевой прибыли?
Безубыточность и требуемый доход — разные ориентиры
В классическом расчёте точка безубыточности соответствует равенству выручки и затрат, включённых в модель. Прибыль в этой точке равна нулю. Формула и ограничения расчёта разобраны в статье о точке безубыточности.
В модели распределения денег Профит в кармане рассчитывается требуемый уровень дохода. Он должен обеспечить предусмотренные моделью потребности и финансовый результат. В системе Ирины Нарчемашвили этот рабочий ориентир также может называться точкой безубыточности, но он включает более широкий состав потребностей.
Поэтому перед обсуждением цифры уточните, что именно посчитано. Термин «ТБ» без состава модели может означать для участников разные вещи. Один имеет в виду нулевую прибыль, другой — сумму, из которой уже предусмотрены средства на обязательства, развитие и цели собственника.
Ещё одно различие — экономический результат и движение денег. Предусмотренный в модели фонд не становится из-за этого расходом ОПиУ. Например, резервирование денег и прибыль, рассчитанная в отчёте, описывают разные стороны управления. Для проверки нужны и правила распределения, и отчётность, и сроки платежей.
Начните с данных и потребностей компании
Расчёт в модели идёт от потребностей компании к необходимому доходу. Определяют суммы и правила фондов, учитывают расходы, зависящие от объёма деятельности, затем рассчитывают, какие поступления должны обеспечить эту конструкцию.
Это требует подготовки. Одного пожелания «зарабатывать на миллион больше» недостаточно для расчёта.
| Что подготовить | Что должно быть понятно |
|---|---|
| Факт по направлениям | Откуда поступают деньги и какие расходы связаны с каждым направлением |
| Расходы за последние 12 месяцев | Суммы, сезонность, разовые события и изменения условий |
| Действующие обязательства | Что уже принято компанией, в каких суммах и к каким срокам |
| План работы | Какие изменения в объёмах, ценах, команде и ресурсах предполагаются |
| Финансовые цели | Какие потребности в устойчивости, развитии и результате собственника учитываются |
| Правила расчёта | Какие суммы фиксированы, какие зависят от объёма и от какой именно базы |
Для исходного расчёта анализируют последние 12 месяцев, чтобы не ограничиваться устаревшим календарным годом. При этом прошлые расходы не переносят в будущий план автоматически: условия могли измениться, а отдельная покупка могла быть разовой.
Если полного периода данных ещё нет, это ограничение нужно сохранить в расчёте. Факт за доступные месяцы и предположения о будущем должны оставаться различимыми.
Простой пример расчёта финансовой цели
Рассмотрим учебную компанию с одним направлением. Это упрощённый расчёт поступлений по модели распределения, а не норматив для бизнеса и не расчёт налогов.
Первая категория — это средства на расходы, непосредственно связанные с созданием и продажей продукта: например, сырьё, товар и сдельную оплату работы. Конкретный состав фондов зависит от компании. В учебном примере все такие отчисления объединены в одну долю поступлений.
На обязательства и цели после первой категории требуется 600 000 ₽ в месяц. В эту сумму уже включены потребности следующих категорий: текущие обязательства, предусмотренное пополнение резерва и целевой фонд собственника. Расходы первой категории в примере составляют 40% поступлений. Других переменных отчислений в расчёте нет.
После первой категории остаётся 60% поступлений. Они и должны обеспечить 600 000 ₽:
Требуемые поступления = 600 000 / (1 − 0,40) = 1 000 000 ₽.
Проверка: 1 000 000 − 400 000 = 600 000 ₽. Если поступит только 800 000 ₽ и доля первой категории останется прежней, после неё будет 480 000 ₽. Нехватка относительно рассчитанных потребностей — 120 000 ₽.
Эти 600 000 ₽ нельзя назвать чистой прибылью: они обеспечивают несколько разных назначений денег. Целевой фонд собственника также не равен сумме, которую автоматически разрешено выплатить. Финансовый результат проверяется отдельно; формула чистой прибыли отвечает на другой вопрос.
Если доля первой категории меняется, есть дополнительные переменные отчисления или несколько направлений, упрощённую формулу нужно расширить. А если после связанных расходов ничего не остаётся, увеличение оборота само по себе не обеспечит следующие категории: сначала необходимо изменить экономику.
Почему общий оборот скрывает различия направлений
Два направления могут приносить одинаковую сумму денег, но оставлять разные возможности для финансирования общих потребностей компании.
Рассмотрим условную иллюстрацию. Она не задаёт нормативов расходов и не рассчитывает прибыль бизнеса целиком. Сравниваются только поступления и связанные с ними расходы первой категории в модели.
| Показатель | Направление А | Направление Б |
|---|---|---|
| Поступления | 100 000 ₽ | 100 000 ₽ |
| Расходы первой категории | 40 000 ₽ | 70 000 ₽ |
| Остаётся для следующих категорий | 60 000 ₽ | 30 000 ₽ |
По поступлениям направления равны: каждое даёт половину общей суммы. После указанных расходов вклад А составляет две трети оставшихся 90 тысяч, вклад Б — одну треть.
Поэтому нельзя автоматически переносить доли общей выручки на распределение задачи по обеспечению остальных потребностей. В расчётном примере Ирины доля направления определяется по его вкладу после расходов первой категории.
При этом более низкий вклад ещё не означает, что направление нужно закрыть. В источнике отдельно предлагается оценить его роль в привлечении и удержании клиентов. Для такого решения нужна связь с остальным бизнесом, а не одна строка процента.
Как проверить реалистичность цели
Полученный ориентир сопоставляют с фактом и возможностями компании. Если требуемый доход значительно выше привычного уровня, нужно объяснить, за счёт каких изменений он будет достигнут.
Проверьте предпосылки по направлениям: объём продаж, условия оплаты, способность выполнить заказы, потребность в закупках и людях. Рост одного показателя может потребовать дополнительных расходов или раньше увеличить потребность в деньгах, чем появятся поступления.
Для каждой существенной прибавки к плану полезно зафиксировать действие, ответственного и основание расчёта. Например, изменение цены должно учитывать конкретный ассортимент и условия продажи, а ожидаемое увеличение объёма — ресурс для исполнения заказов.
Универсального допустимого процента роста для всех компаний нет. Проверка на реалистичность связывает финансовую цель с изменениями в работе бизнеса. Она не сводится к округлению итоговой суммы до красивого числа.
Как использовать ориентир после расчёта
Финансовую цель нужно перевести в работу направлений и регулярно сопоставлять с фактом. В модели Профит в кармане это связано с недельным планированием, распределением поступивших средств по фондам и решениями руководителей. Порядок работы команды разобран в статье «Финансовая коллегия».
При отклонении важно выяснить причину. Изменился объём поступлений, структура направлений, стоимость ресурсов или исходные потребности? После разбора могут потребоваться действия в бизнесе и обоснованное обновление модели.
Отдельно проверьте календарь. Достижение нужной суммы за период не гарантирует, что деньги придут к каждому сроку платежа. Этому посвящён прогноз денежных остатков на 13 недель.
Разобрать финансовые ориентиры и управление деньгами на данных своей компании можно на курсе Профит в кармане для предпринимателей.
