План продаж в деньгах: как рассчитать сделки, заявки и оплаты
Чтобы продать на 1 200 000 ₽ за месяц, команде мало получить задачу «сделать 1,2 миллиона». Нужно понять, сколько сделок она должна закрыть, сколько заявок для этого потребуется и какая часть денег поступит в этом же месяце. Эти три числа помогают заранее увидеть, где план может не сойтись.
Если цель в рублях ещё не определена, начните с расчёта финансовой цели компании. Здесь возьмём готовую цель и переведём её в действия отдела продаж.
Как посчитать сделки и заявки
В методологии Ирины Нарчемашвили план дохода раскладывают на показатели, которыми команда может управлять. Для магазина это трафик, доля посетителей, совершивших покупку, и средний чек. Для компании с отделом продаж удобнее считать квалифицированные заявки, сделки и среднюю сумму сделки. Квалифицированной будем считать заявку, которую команда проверила по своим критериям и взяла в работу.
Сначала определите, что считать продажей в вашем плане. В примере ниже это закрытая сделка с согласованной суммой. Для среднего чека разделите сумму таких сделок на их количество. Для конверсии возьмите сопоставимую группу заявок, по которой уже известны исходы. Например, для заявок из сентября посчитайте долю закрытых продаж после обычного срока сделки. Деление сделок этого месяца на заявки этого же месяца может дать искажённую конверсию, если часть сделок началась раньше. Salesforce описывает, как считать переходы между этапами воронки.
Допустим, средняя сумма закрытой сделки — 50 000 ₽, а в продажу превращается каждая пятая квалифицированная заявка. Числа учебные. Считаем от цели:
- Сделки. 1 200 000 ÷ 50 000 = 24 сделки.
- Заявки. 24 ÷ 20% = 120 заявок.
Если расчёт даёт дробное количество сделок или заявок, округляйте вверх. В длинном цикле проверьте по открытым сделкам, какие из них могут закрыться в нужный месяц. Само число новых заявок не говорит, когда они превратятся в продажи.
Что делать, если конверсия падает
Сравним два сценария при одинаковых 120 заявках и среднем размере сделки 50 000 ₽. Для простоты считаем, что у всей группы к концу месяца уже известен исход.
| Показатель | Базовый план | Конверсия снизилась |
|---|---|---|
| Квалифицированные заявки | 120 | 120 |
| Конверсия в сделку | 20% | 15% |
| Закрытые сделки | 24 | 18 |
| Сумма сделок, ₽ | 1 200 000 | 900 000 |
| Недобор до цели, ₽ | 0 | 300 000 |
При конверсии 15% те же 120 заявок дают 18 сделок на 900 000 ₽. Недобор — 300 000 ₽. Чтобы при той же конверсии выйти на 24 сделки, понадобилось бы 24 ÷ 15% = 160 заявок, то есть на 40 больше. Это расчёт потребности. Прежде чем увеличивать рекламу, проверьте, почему упала конверсия и успеет ли команда обработать дополнительные заявки до конца месяца.
Если сделки часто различаются по сумме или срокам, считайте отдельно по основным направлениям. Например, крупный проект может поднять среднюю сумму сделки, хотя типичный заказ остался прежним. План, построенный на общей средней, в таком случае переоценит продажи.
Как перевести план продаж в план денег
Посмотрите условия оплаты по сделкам. В учебном примере из базового плана 18 сделок на 50 000 ₽ каждая оплачиваются целиком в том же месяце, а 6 сделок по той же сумме — в следующем. Платежей по старым продажам в этом месяце нет. Для сравнения возьмём 1 050 000 ₽ запланированных выплат. Начальный остаток денег для этого примера равен нулю.
| Строка плана | Сумма, ₽ | Когда учитываем |
|---|---|---|
| Закрытые сделки | 1 200 000 | Месяц продажи |
| Поступления по 18 сделкам | 900 000 | В этом месяце |
| Поступления по 6 сделкам | 300 000 | В следующем месяце |
| Выплаты | 1 050 000 | В этом месяце |
| Нехватка денег | 150 000 | По итогу этого месяца |
План продаж на 1 200 000 ₽ выполнен, но 900 000 ₽ поступлений не покрывают 1 050 000 ₽ выплат. Нехватка — 150 000 ₽. В рабочем плане добавьте начальный остаток и ожидаемые платежи по прежним сделкам, разнесите частичные оплаты по срокам и проверьте остаток на каждую дату. Даже при достаточной сумме за месяц деньги могут понадобиться раньше. Для проверки по датам используйте платёжный календарь и прогноз денег.
Что смотреть каждую неделю
Сверяйте с планом четыре показателя: квалифицированные заявки, долю закрытых сделок, среднюю сумму сделки и поступления на счёт. Если отстаёт один показатель, назначьте действие именно по нему. Например, при нехватке заявок разберите источники трафика, а если сделки уже закрыты и оплаты задерживаются, проверьте сроки в реестре дебиторской задолженности.
Начните с одного направления и одного месяца. Посчитайте сделки и заявки, затем отдельно разложите деньги по датам. На курсе «Профит в кармане» этот план можно связать с регулярным финансовым планированием и решениями по расходам.