Убыточный товар: как решить, выводить ли его из ассортимента
В отчёте товар показывает убыток 30 000 ₽. Кажется, если его убрать, результат компании улучшится на эту сумму. Но часть расходов из отчёта может остаться, а вклад от продаж исчезнет. Прежде чем выводить позицию, сравните, что изменится для всего бизнеса за один и тот же период.
В методологии Ирины Нарчемашвили разбор начинается с экономики позиции. Затем команда проверяет её роль для покупателей и других продаж и смотрит, можно ли изменить цену, затраты или использование ресурсов.
Посчитайте вклад товара и разберите расходы
Возьмите выручку позиции и вычтите затраты, которые меняются с продажами. Так получите вклад в покрытие остальных расходов. Дальше разделите постоянные расходы на две группы: те, которые действительно уйдут при отказе от товара, и те, которые компания продолжит нести. Например, дополнительный сервис для одной позиции можно отключить, а аренда общего склада может остаться. Подробно о том, как определять расходы по товару, рассказываем в статье о прямых и косвенных затратах.
Допустим, компания продаёт 500 единиц в месяц по 800 ₽. На единицу приходится 620 ₽ переменных затрат. Для этой позиции компания оплачивает отдельный сервис за 30 000 ₽ в месяц. Ещё 90 000 ₽ общего склада и офиса отнесли на товар при распределении расходов. Все цифры в примере учебные.
| Показатель за месяц | Сумма, ₽ |
|---|---|
| Выручка | 400 000 |
| Переменные затраты | 310 000 |
| Вклад в покрытие | 90 000 |
| Отдельный сервис | 30 000 |
| Доля общих расходов | 90 000 |
| Результат товара в отчёте | −30 000 |
Товар приносит 90 000 ₽ вклада. Из этой суммы 30 000 ₽ уходит на отдельный сервис. Ещё 60 000 ₽ остаётся на покрытие общих расходов компании. В отчёте товар убыточен, потому что на него отнесли 90 000 ₽ таких расходов.
Сравните отказ от товара с текущим вариантом
Предположим, что сервис можно отключить с начала следующего месяца, а расходы на склад и офис останутся прежними. Без товара компания потеряет 90 000 ₽ вклада и сэкономит 30 000 ₽. Результат компании ухудшится на 60 000 ₽ в месяц. Общие расходы никуда не исчезнут, даже если в отчёте их распределят между другими позициями. Такой подход к выбору описывает ACCA в материале о затратах, которые меняются при принятии решения.
Теперь допустим, что освобождённый ресурс можно занять другой позицией. Она даёт 75 000 ₽ в месяц после собственных дополнительных расходов. Выход из старой позиции и запуск замены вместе требуют 20 000 ₽ один раз. Сравним изменения с текущим вариантом. В учебном примере замена сразу выходит на расчётный объём.
| Изменение к текущему варианту | Убрать без замены, ₽ | Убрать и заменить, ₽ |
|---|---|---|
| Потерянный вклад старого товара | −90 000 | −90 000 |
| Экономия на сервисе | 30 000 | 30 000 |
| Вклад замены после её расходов | 0 | 75 000 |
| Разовые затраты на переход | 0 | −20 000 |
| Изменение в первый месяц | −60 000 | −5 000 |
| Изменение за каждый следующий месяц | −60 000 | 15 000 |
С заменой результат в первый месяц хуже на 5 000 ₽, а в каждый следующий лучше на 15 000 ₽ при том же объёме продаж. За два месяца суммарное улучшение составит 10 000 ₽. В рабочем расчёте проверьте спрос на замену, дату прекращения затрат, расходы на выход и деньги, которые понадобятся на старт. Если цены, объёмы или сроки оплат меняются, сравните сценарии на выбранном горизонте и проверьте даты в платёжном календаре.
Проверьте, что изменится для покупателей
Часть товаров приводит новых клиентов или продаётся вместе с другими позициями. Если покупатель уйдёт вместе с товаром, компания может потерять вклад и от других продаж. Посмотрите на фактические корзины и повторные заказы. Если связи пока не измерены, оцените сценарий с потерей части сопутствующих продаж и проверьте, меняет ли он решение.
На финансовой коллегии сравните три решения.
- Оставить и наблюдать. Определите, какой вклад или эффект для других продаж вы ждёте, кто следит за показателем и когда его проверять.
- Изменить условия. Посчитайте сценарий с другой ценой, упаковкой или условиями закупки. Вместе с затратами проверьте, как может измениться объём продаж.
- Вывести или заменить. Проверьте, какие расходы реально прекратятся и что делать с остатками товара. Для замены проверьте доступную мощность и сроки первых оплат.
Начните с одной позиции. Поднимите её продажи и переменные затраты, отметьте расходы, которые уйдут, и пересчитайте общий результат. На курсе «Профит в кармане» такой разбор можно связать с регулярным финансовым планированием.